起源:21世纪经济报道

从19点播到23点,叶璇不去洗手间,最多花一分钟换衣服——这样的节奏连续了两个月后,叶璇发布退出——之后她通过自己的短视频账号,趁着化装的间隙,自录了一段视频谈感悟,说着说着哽咽了。

在娱乐圈混,谁都不知道下一秒会产生什么。人设崩塌或者反转,往往是几分钟的事。近日凭一己之力转变自己口碑的,是演员叶璇。

“有没有在杭州的朋友,家里有这款香港燕窝?急求闪送,重谢!”5月25日下午,叶璇在朋友圈为晚上的直播,宣布了一条求助信息。她在评论中回复称,即使分开,也要站好最后一班岗。

这一新闻来得有点猝不及防。就在5月22日下午,21世纪经济报道记者来到了叶璇在杭州新天地的办公室,围观她和团队的选品、排练和直播。67天来,她所有的工作重心,都放在了直播带货上。

作为淘宝直播平台上,唯一日播的明星,叶璇突然的废弃,令团队和粉丝们都颇为伤感。“哎,无奈,我也很舍不得,究竟是我一手打造的直播间。如果说产出比是指钱的话,直播还是能有很多回报的,但是我不能做违背道德和原则的事。”

对于诸多传言,叶璇澄清与淘宝平台无关。她在淘宝上的成就,也并不算差。刚刚直播一个月时,就登上了明星榜的第三名。或许,因与背后的合作机构汉鼎宇佑传媒合作不快,才是主因。而外界的好奇在于,直播产业链上,明星扮演的到底是什么角色?

“降维打击”

见到叶璇时,是下午五点。她正在会议室与一家机构在谈接下来的助农带货打算。简略的马尾辫、白T恤、活动裤,完整褪去了女明星的光鲜和脂粉,更多的是知性和老练。

底本商定的采访时光,几乎全体被抱着产品前来汇报的团队成员们所占满。电话、微信、签字、审核、报价、写台词等工作让她几乎无法分身,只能一边吃着盒饭一边接收采访。

前两天,她去山西大同与当地政府负责人为农货直销做直播,因此选品的工作基础停止。21世纪经济报道记者注意到,摆在桌上的商品五花八门,其中包含牛奶、喷雾、糖果、燕窝、保健品、洗发水等,笼罩到了花费品的方方面面。

叶璇拿出一瓶止咳剂,当场便喝了一口。而另外一些诸如按摩腰带、面膜、干净剂之类的产品,她一股脑全体装进了自己随身的双肩包里。“食品类的必定要自己试过,认可了才汇合作。一些不是马上看到后果的,都带回家用了之后再给出反馈。”

全部进程中,她对于产品的产地、口感、渠道甚至是品牌注册地都一一过问。“很多产品是假洋牌,海外随意注册一个品牌回来忽悠花费者。这类我们是不汇合作的。”作为一个刚刚入行的主播,叶璇也会依据店铺性质来进行初步断定。

在过去的半年,疫情彻底转变了电商平台的售卖模式。在李佳琦、薇娅等头部主播赚得盆满钵满之时,明星们对于直播的态度也产生了翻天覆地的变更。但仍然会有人以为,传统的演员、歌手与主持人去直播间卖货,更多是为了赚“粉丝”的快钱。甚至,为了数据好看,明星和商家们不惜刷单。

但是,愿意放下身段去卖货的并不多。据不完整统计,从今年4月至今,来到薇娅、李佳琦直播间的明星一共到达60位左右。而那些独自一人呈现的明星,往往面临宏大的挑衅。是否熟习商品特征?是否愿意配合主播?是否参与了互动?都会影响到直播间氛围。大多数时候,明星与主播之间只是寒暄、客气而已,为自己所代言的品牌露个脸。

直播对于明星来说,low吗?作为香港电视业黄金时代的TVB当家花旦,叶璇曾就读于有名常青藤学府卫斯理学院。曾出演过《再生缘》《云海玉弓缘》《流金岁月》与《冲上云霄》等多部经典剧集。

她把直播称为“降维打击”。“直播和影视行业有共通之处,都是内容制造。我以前本身就做过演员、制片人,依照我的经验和才能,可以把直播的综艺属性施展到最佳。但直播的利益是比拟透明,效力高,这也是科技带来的利益,传统的影视行业完整不能去比的。”

日播背后

选品完毕后已经到了下午6点多钟。叶璇大概只花了不到5分钟,在办公室吃完了盒饭。剩下的时光全体留给了直播小剧场的彩排,跟两名助理一遍一遍对着台词。

仔细的网友很快便发明了叶璇与薇娅、李佳琦们的不同。卖乌龙茶,叶璇会回想自己在日本旅行的阅历;发明牛奶的优惠券临时撤消了,她会当场接洽商家。当发明问题无法解决时,她甚至直接把对方拉到了黑名单。卖脚贴,叶璇就干脆脱了鞋试用;卖内衣也是试穿后再分享感受。

“我最讨厌骗人了,造假的东西确定不能久长。直播也是一样,不能用割韭菜的心态来做,否则第一次合作后就不会再有第二次了。”叶璇毫不讳言行业里存在的水分,比如有商家请求刷单做高销售额时,她会断然谢绝,甚至把对方拉黑。

相比顶级带货主播,叶璇似乎更加真实,不那么像“带货”主播。每天19点开播前的十分钟,助播和团队的另外四个成员会先来到一个70平米左右的直播间里,筹备当天要播的商品和道具。两台宽屏电脑、一台小摄像机、一台显示器、两个收声话筒,便是直播镜头后面的全体装备。

有意思的是,墙边一个铁架子上,挂满了各式各样的戏服,清朝、汉朝、近代……每个晚上,这些服装和道具都会一一呈现在直播间里,叶璇在直播间里设计了固定的环节,即小剧场和好书推举。在小剧场里,她和助播、助理们会上演白天设计好的剧情,顺便倾销商品。在剧场里,她穿着戏服,有时扮作“华妃”,有时变身“白娘子”,有时是“村花”,更多的时候她是“嘎贵妃”。

18点55分,叶璇推门而入,依然是白色的T恤、军绿色双肩包,脚上的拖鞋换成了活动鞋。她没有化装师,自己在办公室里梳头,简略涂上粉底和口红,就坐到了镜头面前。此时,没有人能看到昔日的明星光环。

助理企鹅告知21世纪经济报道记者,这些戏服的租金也就30元一件,台词也要白天全体写好。“从7点播到11点,璇姐也不去洗手间,最多换衣服时花一分钟。”

这样的节奏已经连续了两个月。与素人相比,明星效应无疑是块宏大的敲门砖,从开播的第一天起,关于叶璇演戏、外形、男朋友的评论,在直播间从未断过。叶璇深知这一实质。“以前我做制片人的时候,也会斟酌贴片广告之类的收益。但是那是无形的,对于品牌和合作方来说,都没有一个尺度。直播就是一种更加直接将明星效应变现的方法,更加公正公平。”

铁打的平台

整晚近4小时的直播里,叶璇吃了半块牛排、一个粽子、两块蜜瓜、三颗黑芝麻丸……叶璇毫不做作,“可能我是理工女吧,做事情想得比拟明白。又想赚钱,又不想全身心投入,世界上哪有这么好的事情?反正我感到不能只当一个花瓶吧。”

为了卖出小龙虾,她在某一期将自己装扮成林黛玉的样子。仿照“黛玉葬花”的典故,称要吃了龙虾肉,埋葬了虾壳。保持65天之后,她依然没有感到到累,而团队的人累倒了一大半。事实上,这个团队也不过在3月份才组建完成。3月21日,叶璇第一次直播,配备的是合作方汉鼎宇佑的人,但是对方嫌累,几天之后就不干了。

之后,叶璇开端自己招人,十四人的团队里,一半都是叶璇的粉丝,四人有海外留学背景。企鹅负责内容、商务与运营,早年曾混迹叶璇贴吧,同时也是微博上叶璇超话的主持人。助播家豪与叶璇已经是认识五年的朋友。

“明星的起步确定比素人容易,像淘宝还有专门负责明星组的运营人员。在资源和推广位上,都给了很多支撑。”家豪流露,偶尔玩票直播的明星,还是不能连续成长。只有连续日播,才干与粉丝树立信赖感。究竟,爱好看明星演戏,与看直播下单是两个概念。

起初,叶璇给直播间的定位是“文化沙龙”,未来还盘算卖电影票、演出票。因此,直播间的产品数量并不固定,每场大概在15-20个左右。一般来说,直播的收入分为坑位费+佣金,相比市场上其他的明星,叶璇的坑位费并不高,仅3千元。

“直播和演戏都能赚到挺多钱的,但是赚钱绝对不是我的初衷。在这样一个靠技巧推进的年代,我想自己至少不要脱节吧。”叶璇直言,如果商家赔本,自己可以免费再播一次。不能行业恶性循环,这个生态就玩不下去了。

家豪算了一笔账,一个天猫国际的商家某款唇膏平时售价99元,与叶璇直播合作的价钱是两只120元,除掉直播收入的20%分成以及平台的佣金,再扣掉国际运费、税费,商家的收益其实所剩无几了。

从产业链条的好处分配来看,品牌方、平台、主播、MCN机构等角色,因其话语权、对流量的掌控才能有差别,好处分成也不同。淘宝直播、抖音、快手等平台都制订了抽成机制。据悉,淘宝直播平台会从品牌方支付的佣金中收取30%的技巧服务费,而抖音收取的服务费则高达50%。叶璇与汉鼎宇佑传媒之间的分成比例为5:5。

正可谓,铁打的平台,流水的主播。淘宝直播数据显示,2019年销售范围已超过2000亿元。在2020年淘宝直播打算将为主播发明百亿级别收入,并且打算培养100家营收过亿元的MCN机构。在此背景下,泥沙俱下已经无可避免。

退出直播

过去,自带流量的明星做直播带货,就像有了一块免费广告牌,但随着进入行业的明星越来越多,光环早已不是公司的金钟罩。大多数时候,坐在叶璇身边担负助播的是家豪,此外还要负责商务和运营,他说,刚刚开端做直播时每天下班时光都是清晨两三点,白天休息的时光很少。

随着叶璇直播间的停播,家豪将直播的阵地转到了叶璇明星严选店,叶璇会以评论的方法与网友互动。她告知21世纪经济报道记者,自己与汉鼎宇佑签署了三年合约,合约期内不可以以自己的名义在其他平台直播。“我可以不播,但解不了约,也不能与其他公司合作。”

更多详细的原因她没有流露,但营收不是重要因素。“钱在我看来,只是一种权衡价值的工具,真正的收获是我们团队的锤炼和晋升,每个人的潜能被放大了,即使被欺侮也无惧。现在的直播行业,确切也有泡沫的成本。但是相比起影视行业,已经透明了很多。

在直播间内,她也曾花大批时光去荐书,这些书大多是经典文学,叶璇卖过《巴黎圣母院》《房思琪的初恋乐园》,显然,一本定价30-50的书,在直播中带货并不能赚钱,但是可以增添粉丝的黏度。

或许,这才是她的幻想状况,像很多国外的网红KOL的直播情势是,自己讲丰盛有趣的内容,屏幕下方挂几个链接。全程有14分钟在讲内容,只有1分钟在卖东西。即相似于电视、电影中贴片广告的情势。而不是如今毫无理性的竞争,直播间最终比拼的似乎只剩下价钱。

在电商平台官方颁布的榜单中,叶璇的账号已经有58万粉丝,总观看人数超过5000万,首月直播的交易额达4600万。但是,她还是决议退出。这场短暂的合作,也给业内敲响了警钟,明星、网红与MCN机构之间的关系,该如何平衡和共同成长?究竟不是人人都能成为张大奕——一名网红与机构深度绑定,并走向纳斯达克资本市场。

当蛋糕足够诱人,便有层出不穷的MCN机构切入这个万亿级的市场。克劳锐数据显示,在电商平台及长短视频平台扶持下,2019年国内MCN机构数量超过20000家。其中,绝大部分MCN机构人员范围处于100-300人,300人以上范围的MCN机构占比约16%。新时期证券预计,未来2-3年属于MCN机构的市场空间约为590亿。

明星们须要思考的是,怎样才干播好?有网友在微博上评论,“抽空看了几段她在直播中的表示,发明无论是个人表述控场还是评论反馈,她真的很敬业,就像那种邻家大姐一样。讲得非常详细,从不为了赶时光促停止这个商品。”

不盘算“玩票”的叶璇,发布退出后,通过自己的短视频账号,趁着化装的间隙,自录了一段视频谈感悟,说着说着哽咽了。的确,对于电商直播而言,这不是一场简略的流量运作,而是人、货、场等多个环节的和谐兼顾。

“累,只是一方面,每天晚上都不能与任何人接洽。都到了下半夜才干看手机回复新闻。但开心最主要。”叶璇团队的一名成员流露。而在记者采访的那天21点多,她还蹲在写字楼外的水泥过道里,用简易的小锅煮一会直播要用的粽子米。


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